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在SEAS-2,000年之前对同理化的同情建议发明了

empathy_in_sales.“></p><p><strong>“<em>如果你想说服我</em>那</strong><em><strong>你必须思考我的想法,感受我的感受,说出我的话。”</strong></em>-马库斯·图利乌斯<em>西塞罗</em>(c。106-43 B.C.),罗马哲学家,律师和演说者</p><p>在西塞罗的时代,移情可能是一个过于敏感的概念,以至于没有被授予它自己的词汇。事实上,现代词汇<em>移情</em>是19世纪德语创作的作品(einfühlung),20世纪初移植到英语。</p><p>但是一旦一个概念在韦伯斯特(Loxicologictopy的词汇上的名字的词汇中的词汇中的名声(Lotlywood走路的星球)中的一个概念?),<em>这个词接管了</em>.它可以有各种各样的含义,这些含义是创作者从未想过的,也不是创作者所说的。</p><p>今天,对大多数人来说,同理心与同情是很难区分的,同理心与希望在他人可能经历的任何痛苦中安慰他人的概念是很难区分的,同理心是敏感的。鼓励他人在销售过程中可能会有所帮助,但真正的同理心是一种帮助他人的能力<em>将自己投入到另一个人的鞋子中</em>- 对于任何试图销售几乎任何东西的人的成功是必不可少的。</p><p>
                    <!--more--></p><p>西塞罗在2000多年前比今天使用“同理心”一词更准确地传达了这种能力。在销售应用方面,西塞罗做到了。作为一名语言学家,在他的许多其他非凡能力中,西塞罗希望我们能够解析他的名言,深入理解它的影响很好。</p><p>“如果你想说服我,”西塞罗写道<span>你必须觉得我的想法,感受到我的感受,并说出我的话。“让我们看看所有三个部分。</span></p><h3>“想想我的想法。”</h3><p>了解潜在客户的需求,问题和机会意味着您必须处理他们尽可能紧密地处理的信息。你仍然保留自己的视角和处理,但是<em>思考他们的想法</em>意味着将他们的范例、他们的理解、他们的知识、甚至他们的信仰和偏见添加到你自己的身上,这样你就可以利用这种深层次的理解来帮助说服他们。</p><p>能够思考潜在客户想法的第一步是让他们表达这些想法。通过提出有趣、有目的、相关、及时、有时甚至是挑衅性的问题来让他们交谈。仔细倾听。通过后续问题加深理解,并通过确认问题来检查理解。</p><h3>“感受我的感受。”</h3><p>人们凭感情买东西,用事实证明自己是对的。</p><p>销售人员只是坚持事实误导的人数比他们抓住更多的机会。西塞罗明智地建议销售人员对感情和情感提醒。观看并倾听情绪的证据 - 声音卷或沥青的变化,更加倾斜的手势,向前倾向(有时甚至站起来),较长的答案,速度较快,偶尔的讲话,偶尔会咕噜咕噜。注意到哪个主题产生了这种情绪。</p><p>展示了什么样的情感?信念?愤怒?挫折?骄傲?喜悦?解脱?恐惧?欲望?这些情感是对动机的洞察,这些动机可能是获得销售的关键。承认这些情感并适当地反映它们。</p><p>围绕这些需要或引发情绪的问题建立的提案更有可能成功。肯定会以符合您的解决方案和建议,以其对他们的感受和情绪的关键与他们的知识和分析相同。保持警惕情绪的变化;如果情绪稍纵即逝,并没有在未来的互动中重复,那么它可能没有意义。</p><h3>“说我的话。”</h3><p>我们喜欢用自己的行话。我们已经习惯了我们的术语,以至于我们有时在使用它时没有考虑它是否与潜在客户的术语一致。前景完全理解他的话,但我们的话呢?也许,也许不是。</p><p>在定义潜在客户的需求时,用他们的话替换我们的话是最关键的<em>究竟是如何</em>前景定义并描述了他们的需求、问题、挑战和机遇。<em>说这些话</em>这样客户就会相信你完全了解她,她也会更加信任你提出的解决方案。</p><p>利用潜在客户的术语代替你自己几乎是神奇的。即使你知道有更好的方式来描述需要,避免诱惑来说你的方式。</p><h3>这就是同理心。</h3><p>你有多少次买了你不完全理解的产品?或者在各种模型或版本之间选择,而不彻底研究差异?在很多情况下,我们之所以做出决定,是因为这是与我们合作的销售人员推荐的。<em>当我们感到销售人员完全理解我们时</em>,我们相信这些建议,并向前迈进。</p><p>这就是西塞罗在谈论超过两千年前的谈话。当我们认为前景的思想,感受到前景的感受,并说出前景的话,前景的信任和信心使得说服力更容易。</p><p>
                    <!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class= 你是值得信赖和重视吗?了解在此PDF中构建强大的业务关系的公式。“></a></span></span>
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