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最好的销售人员永远不会做的10件事:未清单

销售人员-技术-451709-编辑编者注:这篇文章是晚些时候写的史蒂夫·马克思,并于2015年撰写和出版。为了保持最新,我们更新了相关内容,但保留了Steve分享的知识。

有无数最成功的销售人员都在做什么。是时候列出一份他们不会做什么

让我们称之为“联合国清单”——当没有人回头看你时,你会回顾清单(这样你就可以完全诚实),你希望你的诚实不会迫使你勾选任何项目。

拿出你的笔、墨水或虚拟笔记。我希望你不用用到它们。

最佳销售员的10件事从不

1.忽视潜在客户的议程

不管谁请求预约,你或潜在客户,他们总是有一个议程。当你开始时不知道他们的日程安排,你会在“你好”时失去他们。但是如果你开始时要求他们披露他们的日程安排(例如。,你为什么同意跟我谈?你为什么要求召开这次会议?),他们立即知道你关心他们和他们的需求。你接下来说什么或问什么,自然会更好,因为你问了。

2.在不了解潜在客户需求的情况下开始销售

这会以两种不同的方式让你陷入流沙。这不仅仅是了解他们的日程安排,也是他们与你会面的原因。一份清晰而相当全面的报告了解他们的需求(多全面?这取决于您销售的产品。)将你的建议提高十倍。另一个让你摆脱困境的原因是,当潜在客户确信你非常了解他的需求时,他自然会相信你的建议,反之亦然。当你销售一些相当技术性的产品时,尤其是当潜在客户没有同等水平的技术经验时泰斯。

3.5 .脱离背景出售利益

是的,是的,那个产品或服务非常棒的好处. 但可以肯定的是,目前并非所有这些好处都与这一前景具有同等价值。仅提及已确定的与潜在客户需求相关的利益,并结合这些需求描述这些利益。我会称之为魔法,但如果你知道它是如何工作的,为什么工作的,那就不是魔法了,不是吗?

4.销售产品和服务在一切!

这是正确的。别再卖东西了,开始吧销售解决。这种差别通常非常小,但总是非常强大。解决方案是在需求的背景下销售的产品或服务,但它的意义不止于此。一个解决方案通常包括一套定制的产品和/或服务;因此,销售解决方案的销售人员需要考虑并包括成功所必需的所有部分。称其为解决方案会增加价值。

5.超过预期

你自己也看到了,前景一片大好。但这并不总是意味着他们会乐意以你想要的任何速度移动。保持你的触角完全伸展,并观察潜在客户没有完全跟随你的迹象(警告:这可能看起来很不耐烦,因此可能会让你困惑)。当你看到它时,放慢速度。如果有必要的话,重新走一遍。当前景感到匆忙时,他们会本能地后退。一旦他们站起来伸出手表示“感谢今天的来访”,那就太晚了——所以不要走得太远。

6.让潜在客户看到你把自己放在第一位

我经常看到这个,这让我很惊讶。例如,这是一名销售人员透露,这个月有一笔奖金将用于销售该产品,或者正在举办一场比赛,奖励在那个时候销售最多服务的人。真的吗?除非你的潜在客户是你的妈妈(在这种情况下,她要么是你的第一前景还是你的最后),这是毒药。

7.振作起来

我还需要提这个吗?当然,你很擅长即兴发挥。有些时候你必须这么做。但如果约会时间定得晚一点(晚一点的距离超过15分钟),那就没有借口了没有做好准备,因为没有做作业,因为依赖你的舞鞋。潜在客户十有八九会知道这一点。你会为此受苦的。

8.卖空

提出超过潜在客户的需求是一种短期的快乐,但往往会导致长期的痛苦。你拿到了大订单,还有任何奖励。但你得等客户搞清楚了,或者得到一个糟糕的投资回报率,或者你的贪婪被代表竞争对手的精明销售人员指出了。

9低价销售

这同样糟糕。事实上,我可以证明你在偷客户的钱当你卖的太少的时候,比卖的太多的时候。大多数解决方案都需要根据问题的大小和潜在客户的大小进行调整。当你销售不足时,你通常会将潜在客户的投资回报率降低,这比你销售过度时更为不利。

10.玩弄真相

如果这是你寻求成功的方式,你将获得难以撼动的声誉。和那名声这将在三个方面给你带来沉重打击:你无法为客户提供的结果、你无法获得的续订或重新订购,以及你无法获得的推荐。

你可能还能想出一些销售上的“禁忌”。把它们加到清单上,并确保你不会做任何一件事。

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