《生活大爆炸》第二季提升销售业绩系列重点关注最新发布的媒体销售报告的数据和分析。合伙人兼副总裁高级顾问斯蒂芬妮·唐斯副总裁高级顾问艾米丽Estey在Thvc亚洲伟德e Center for Sales Strategy，他和Matt Sunshine讨论了媒体销售报告的销售部门结构部分，特别关注销售部门规模和卖家薪酬的数据。
你可以现在流在分析刚刚发表的数据后，听取他们的见解、建议和最初的想法。或者继续阅读，获得一个简短的概述。
你真的需要更多的销售人员吗?
的媒体销售报告在对300多名销售人员和近200名销售主管的调查中，超过一半(61%)的销售经理表示，他们觉得销售人员的数量不对。超过三分之二(64%)的人认为他们应该扩大销售团队的规模。
带着这些发现，Sunshine问道:“销售经理真的想要更多的销售人员、活动或产出吗?”
通过详细的交谈，Estey和Downs同意，由于流感大流行留下的空缺席位，有些组织确实需要人员。然而，正如唐斯所指出的，媒体销售报告发现78%的经理想要更多的约会，因此你可以说他们需要更好的流程或系统来产生潜在客户- - - - - -没有更多的人。
在对话中，Sunshine问道:“与其想当然地认为他们需要更多的人，为什么经理们不考虑重组他们的销售组织，或者重新思考活动，从当前的销售团队中获得更多?”
Estey指出，销售人员显然是活跃的，但他们没有足够的时间集中在能产生收入的事情上。在内部会议和文书工作之间(69%的人说时间都花在这上面了)，没有足够的时间让他们活跃起来正确的的事情。
什么样的销售结构是为增长而设计的?
销售领导者想要建立一个组织成长收入(不维护)- - - - - -发展现有的主要客户，同时也有强大的新业务发展。销售部门应该如何组织才能做到这一点呢?
唐斯建议听众和销售经理确定关键的收入领域。她说:“看看部门的收入目标，然后退一步看看自己的表现是否一直与之相比。”“首先要了解这些领域，然后问自己，你的销售结构是否支持这些领域。”
埃斯蒂继续建议观众检查销售结构表单影响．她解释道:“这能帮助你确定是否存在人员或流程问题。”“是你招错了人，没有足够的人才，还是过程上的问题?”如果你认为你有合适的员工，那么这就是一个结构问题。”
引起我们注意的销售组织结构
唐斯提到了她在去年目睹的两个引起她注意的具体销售组织结构：
- 明确的领先战略
- 有一定程度的客户管理团队来帮助卖家
埃斯蒂引用了媒体销售报告- - - - - -超过53%的销售人员认为，他们的公司没有一个营销计划，以吸引领导和促进思想领导力。“这是一个巨大的机会，”她感叹道。“如果你的客户关系管理中包含了销售实现功能，并且能够独立运行，那么你可以自动生成潜在客户。然后你可以把你的客户经理和主管分开。但你必须首先关注线索。”
你如何知道你是否需要重组你的团队?
简单的回答是没有表现。然而,请收听这一集一个更详细的回答!
如果你不能重组你的销售组织，那么就这样做
有许多销售经理想要重组他们的组织，但他们就是做不到。如果你现在不能对你的销售部门进行重大重组，Estey and Downs建议你这样做:
- 类别集中AEs。它之所以有效，是因为它限制了他们的范围，并在销售过程中节省了时间。
- 排除你能排除的内容(比如会议和培训)- - - - - -任何不能给团队带来价值的事情
- 考虑雇佣一个订单录入人员
许多销售主管不重组他们的组织，因为他们不知道从哪里或如何开始。如果您对这听起来很熟悉，请查看CSS库中的Sales Structure文档或联系我们的顾问来探索这种可能性。
你如何补偿销售人员?
谈到薪酬，销售人员并不想要100%的薪水。只有27%的人要求直接佣金- - - - - -大多数人(70%)想要一些版本的工资加佣金(媒体销售报告)。
统计数字在那里。为什么媒体销售部门不接受这种补偿？在讨论中，听众了解到这是一种旧式思维的结合，不适应我们今天的经营方式。
正如Sunshine所指出的，当你的员工只收取佣金时，他们会自我管理。当你给某人发薪水时，经理就会有更大的压力让人们负责- - - - - -这不是销售经理会被问到的问题。
唐斯和埃斯蒂同意，他们看到了销售经理在问责方面的巨大斗争。唐斯说:“人们做你得到报酬的事情。”“你付钱给他们是为了维持账户还是扩大账户?”请收听深入的讨论!
不要错过另一集提升销售业绩系列在这里，管理合伙人Matt Sunshine与思想领袖、专家和行业大师进行交流，分享他们在各种主题上的见解、建议和知识，帮助公司提高销售业绩。
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