这篇文章最初发表在企业家网。
如果你从一个有问题的来源购买弱线索，最糟糕的事情是什么？纽约市房地产经纪人Nathan Horne近发现．
就像他所在行业成千上万的专业人士一样他们在2017年总共花了105亿美元在广告上，他的雇主科科伦集团(The Corcoran Group)专注于品牌推广，而不是战略领先。所以，当霍恩给他认为有线索的人打电话时，他得到了一生中最大的惊喜。接电话的警探没有找潜在买家，而是隐晦地威胁说他有枪，而且愿意用枪。
幸运的是，霍恩只受到口头责骂，没有更危险的东西。事实证明，有一整个地下世界的公司专门从事引导业务，但那些经纪业务，比如霍恩，已经发现了这些业务不仅提供糟糕的线索但他们偶尔也会与非法活动调情(比如稀释铅，通过可疑的方式获取线索，或者像霍恩那样，提供虚假的线索，让接收者恼火)。
在途中，霍恩学到了一个重要的教训：我如果你的公司没有成功的潜在客户开发，你就把你的企业的未来置于危险之中—更不用说让你的团队犹豫要不要拿起电话打给一个未经测试的潜在客户。
做生意很容易；发展It需要潜在客户开发。
为什么这么多公司陷入了一个陷阱，使他们无法专注于自己的业务铅源? 称之为蜘蛛网效应。
当创始人开始他们的组织时，他们首先使用自己的网络。最终，他们敲开了这些个人的蜘蛛网，却忽视了超越它们。相反，他们深究日常运作，忘记不断为公司带来新的前景。如果有人提出有组织领导的概念呢?一句简单的“我们还没准备好”通常会终止对话。
在外人看来，这似乎令人震惊。然而，这种情况很常见，尤其是在那些规模足够大、允许其所有者足够富裕的生活方式企业中。这些类型的组织不是为了规模而建立的;它们是为企业高管提供收入的。有那么多的商业机构在创始人退休后倒闭，这有什么好奇怪的吗?
我们自己的公司也在35年前成立。25年来,，潜在顾客开发这只是一时的幻想。顾客来了，但没有受到欢迎。虽然我们享受了那段时间的增长，但几乎没有什么是通过可靠的潜在客户战略实现的（坦率地说，因为我们没有潜在客户战略）。
因此，十年前，我们决定将我们的领先一代和营销策略结合起来。从那以后，我们飞速发展，就像其他90%做出类似决定的企业一样，根据CSO洞察．
当然，一些公司热切地表示，他们希望变得更大，但他们也不一定遵循明智的地图。太多的人请外部销售人员来做推销电话。这不是引领一代的策略;这是一个陌生电话。有时这行得通，有时行不通，但这总是一种难以扩展的方式。
最好的策略?雇佣优秀的销售人员，用内容驱动的潜在客户生成协议来补充他们的工作。
如果没有这种承诺，即使是最有潜力的最令人兴奋的组织也可能面临无法实现收入目标的风险，让出色的销售专业人士感到沮丧，并因缺乏预约而无法完成交易。
恭喜你!你们的新一代领导政策从明天开始
除非你喜欢落后于竞争对手的想法，否则你有责任通过开展全面的内容营销活动来优先考虑潜在客户。持续的内容创建和传播确保您不会争夺潜在买家。
你的表现越稳定，你的回报就越高:轨道媒体他说，几乎一半花时间和精力写博客的博主都能赚钱。
HubSpot的同意，注意到每月提供至少16篇文章的繁忙博客预计流量将增加三倍，而他们的博客几乎没有。
准备好开始了吗？规则如下：
1.去找你的客户
从你的内心开始，调查你的客户，了解他们想知道什么，他们读了什么，他们是如何思考的，当他们不购买你的商品或服务时，他们在哪里闲逛。
他们的回答将有助于推动内容的发展。与此同时，问问你的销售人员和客户服务人员他们是什么不断被问．他们会很高兴地分享他们所听到的一切，你可以稍后将他们的回答转化为内容主题。你事先做的研究越多，你的引导计划就越好。
虽然这应该是一项持续的任务，但计划在30天左右开始。评估反馈以创新地使用信息。讽刺的是，这是调查猴子做了什么为了使自己的品牌更有吸引力，它向用户进行了调查。作为一名SurveyMonkey的爱好者，我很高兴看到该公司利用自己的产品进行改进。
2.制定你的进攻计划
打开一个谷歌文档或拿一张纸。然后，清楚地写下你在内容创造方面的计划。就像你不会在没有计划或路线的情况下创业一样，不要在没有预先考虑的情况下就贸然参加演讲、博客、电子书、网络研讨会或其他内容制作。
你的计划是什么样子的?这取决于你发现了什么。我的使命是只制作教育内容，而不是推广内容。作为所有事情的先驱者，我在“下班”时间工作以获得关注。现在，我们的团队都同意了，因为我们能够逐月追踪我们的内容的有效性。
3.分享你的商业秘密
不要对分享你的专业知识感到惊讶。毕竟，这不是你祖母著名的曲奇面团食谱。如果你的内容没有提供任何有价值的东西，你只是在发送推销词。不要像对待机器人一样对待读者、观众和听众，而是制作一些有趣的东西提供内部知识．
通过这种方法，你将使你的努力人性化。在公众眼中，你会被视为一个合作伙伴。这将降低读者的防御，促进诚实的参与。此外，您还将把内容创建者培养成思想领袖。例如，在我们合作的内容营销机构Influence & Co，首席执行官约翰·霍尔（John Hall）将诚实作为自己的口头禅具有显著的声誉提升和盈利成果。
4.建立责任制以取得最大成果
显然，你会想衡量你的成功，以确定你的潜在客户开发工作进展如何。为什么不先在销售和市场营销部门之间制定服务水平协议（SLA）？SLA定义了每个团队在共享中的角色，并确保重要信息不会在翻译中丢失。
此外，有关键性能指标在的地方。kpi可以通过电子表格进行跟踪和例行监控。在我们公司，我们一直在调查哪些内容带来了最多的线索。这是一个可行的方法，让每个人的想法都一致。
想知道现在是否适合开展这种类型的铅发电项目?是的，毫无疑问。正如古语所说:“今天的好计划胜过明天的伟大计划。”你越快找到合适的流程，你就越快看到那些黄金回报。
