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正确的销售团队结构如何实现收入绩效最大化[视频]

马特销售团队结构和收入

提高销售效率和业绩对任何销售领导者来说都是最大的挑战。一个学习甚至发现它超越了招聘、雇用和入职的障碍。

数据显示,销售人员花的钱很少23%的时间实际上是在销售。同时2020年媒体销售报告发现近三分之一(31%)的销售人员将20-25%的时间花在发现会议上。

销售经理尝试各种方法来达到他们的目标:雇佣更多的销售代表,重新分配区域,改变薪酬计划等等。然而,有一件事是大多数组织都没有尝试过的,如果做得正确,您将看到您所希望的增长和收入表现。

您的销售结构和销售流程

新的文字-动作 有些时候你销售流程可能会影响绩效,但这并不意味着过程本身是失败的。这可能意味着你的销售代表要同时处理太多的工作,或者公司缺乏能够提高收入的销售结构。

您当前的结构是否旨在帮助您在对您最重要的收入领域获得持续的强劲表现?如果没有,以下是您要采取的步骤:

  1. 识别问题并定义问题

  2. 解决这个问题

  3. 滚出来

作为一个销售领导团队,你需要讨论你的当前销售结构- - - - - -什么是有效的,你有什么证据来支持它?从结构、角色和责任的角度来看,什么是行不通的?你应该考虑哪些或大或小的变化?

一旦确定了问题,您就需要通过将销售流程分解为各个组件来确定是什么阻碍了您。然后你解决问题,制定行动计划。

大多数销售结构的问题

最简单的销售过程是:

  • 铅一代- - - - - -寻找新业务;引导和引导培养

  • 销售解决方案- - - - - -任何与销售有关的活动,如发现会议,都会带回想法,提出解决方案和建议,并结束业务。

  • 服务客户- - - - - -交付出售的东西;实际完成并取得成果——更新和增加销售并取得更多成果。

坚实的销售结构建立在这四个方面

所有这些步骤都是非常重要和有价值的,如果你想要收益表现,你必须在这三个方面都非常出色。

然而,大多数人的问题是销售组织结构是他们不允许销售人员做他们最擅长的工作吗- - - - - -这就是销售。

要求销售人员做所有这些事情,他们永远不会成为一类专家.此外,他们根本没有足够的时间去关注每一项任务的所有步骤。

当销售解决方案是一个问题时,会有一些结构上的改变来给销售人员更多的销售时间。首先,取消一些潜在客户开发或服务客户的工作——或者两者兼而有之。你也可以用销售剧本和销售手册来武装他们,或者改变客户分配。

如果你的卖家花更多的时间做他们最擅长的事情,你的组织会产生多少收入- - - - - -销售解决方案?

看看你的销售组织,问问你如何划分销售流程,让合适的人做合适的事情。通过这样做,您将获得增长并推动收入表现。

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主题: 销售流程销售结构
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