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你是否存在人员问题或销售结构错误?

你是否存在人员问题或销售结构错误

你怎么知道你是否有销售结构问题?通常情况下,销售组织被简单地根据其结果进行评估。如果你的公司没有达到目标,销售目标也没有实现,那么责任就在于没有合适的销售人员。但是,收入损失的根源真的是“人”的问题吗?

业绩不佳很容易被归咎于销售人员,因为数据往往有助于支持这些说法。然而,当我们总是寻求提高销售团队的业绩在美国,有一些迹象表明,你的问题可能不仅仅是人的问题。

销售结构问题的指标

问问你自己,“我们的电流是什么?销售结构用来做什么?”你应该在对你最重要的收入领域取得持续强劲的表现。

在我们的影响新课程,我们引入了3s规则,并使用它们来确定您是否存在人员或过程问题。如果超过1/3的销售人员在你的三大绩效指标中表现不佳,那么你可能有销售结构问题。 阅读更多关于IMPACT的信息

通常情况下,即使你没有立即承认你的问题是一个结构问题,也会有指示器。其中一些指标是:

  • 没有达到收入目标
  • 而不是超级服务顶级客户
  • 没有每年留住足够多的大客户
  • 产生足够的领导新业务活动

由于错误的销售结构而错失良机

根据一项哈佛商业评论在美国,一个清晰的销售结构有助于简化指挥链,增加的透明度导致更有效的决策。

实际上,目前大多数组织都在使用混合销售结构。这是一种多年前就建立起来的模式,以确保他们的销售团队保持高效的工作流程。

然而,销售主管经常优先考虑快速解决问题和短期策略,而把组织的长期需求放在次要地位。销售团队必须不断满足客户的即时需求,达到销售指标。随着时间的推移,这会导致更多问题的演变,结构性问题将在数年内被忽视。

改变一个销售结构被认为是高风险的因为改变往往意味着收入的损失,所以采用缓慢。根据销售结构的哪个部分不正确,可能会出现不同的问题和错过的机会,例如:

  • 任务得到下降。有些人认为其他人要为他们没有的事负责
  • 没有产生足够的线索
  • 没有足够的合格活动
  • 关键客户没有得到足够的照顾
  • 你没有充分发展现有业务

根据Sales Xceleration在2020年的一项分析,他们评估了多个行业的1600多名现有和过去的客户、企业主和高管,88%的人认为自己是差或低于平均水平销售组织-招聘、人员配备、明确角色、入职和培训。

一个坚实的销售结构是增加活动、降低流失率和整体业务增长的关键。适当的销售结构有助于识别问题所在,并使你能够快速有效地解决问题——而不会自动地把责任推到员工身上。 新的文字-动作

主题: 销售业绩影响
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