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销售过程中的3个主要问题和1个快速思考的解决方案

销售策略一个售货员走进一家餐馆,向店主问好。店主向拐角处窥视,并邀请销售人员进入她的办公室。售货员走进来,放下包,伸出手臂与她握手。在他能清楚地表达问候之前,她说,“你有10分钟的时间给我介绍你的销售情况!”如果你是销售人员,你可能以前听过这句话。这让人沮丧……而且会立即加强买方(在本场景中为所有者)和卖方之间的互动和关系。基本上买方是说,“我很忙,我不相信你能给我或我的生意带来任何好处。所以,我给你10分钟(就说我做到了)……这样你就可以走开了!”

如果你的潜在客户对你说了这句话,以下是你的销售过程中存在的3个严重问题。

1)失败的方法。你不能第一次走进客户的办公室,就指望她在没有首先建立价值、信誉和信任的情况下给你一个小时的宝贵时间。这就相当于一个男人在餐馆里走向一个素未谋面的女孩,邀请她下个周末去约会。如果你是瑞恩·高斯林(Ryan Gosling),你就有机会约到他,毕竟,我们都知道他是谁。但如果你是乔·布罗,她答应你的可能性微乎其微。她不知道你是谁,也不知道你的意图。你必须首先建立一定的价值水平在确定第一次约会之前,要先建立信誉和信任第一次会议

2)无知并非福。“什么概念我不知道“不会伤害我”这句话并不适用于销售人员!恰恰相反,你的专业水平可以很容易地让你通过这扇门,或者它会让你一直敲门(如果你有韧性的话)。所以如果你想确保第一次见面,你最好有有效的商业原因.这个理由应该和他们有关,而不是你。话虽如此,如果你在某个领域、行业或商业领域有相当的专业知识,一定要让你的潜在客户知道这一点。如果他们相信你真正了解他们的业务,他们更有可能相信你能帮助他们成长和/或解决一些最具挑战性的问题。这值得他们花费超过10分钟的时间!

3)感觉是现实。出色的销售人员知道你不是“推销”,而是与客户合作,根据他们的需求、目标、策略和预算制定定制的解决方案。如果一个销售人员发现自己是这个声明的接收者,那么他很可能没有把自己定位成一个致力于提供定制解决方案/服务的商业伙伴。宣传员有10分钟,业务合作伙伴一次又一次被邀请去会议室。

在销售vc亚洲伟德策略中心,我们与来自全国多个行业的销售人员一起工作,我们知道这是艰难的,即使是最有才华的销售人员。为了脱颖而出,建立信誉,赢得信任,展示价值,销售人员必须承诺销售过程.这意味着愿意向潜在客户证明自己的知识、价值、信誉和可信赖性。一个能在早期就做好这些事情的销售人员将能够定期召开安全会议,而潜在客户则会留出必要的时间进行有目的的会议,并且真的很期待与他们会面!潜在客户将把会议视为帮助他们发展业务的宝贵时间,而不是分散他们的注意力。这些销售人员会受到欢迎,“很高兴见到你”相反的,“你有10分钟的时间向我推销你的产品!”

敏捷的思维解决方案:下次当你的潜在客户跟你说:你有10分钟的时间向我推销你的产品!”不要惊慌……看在上帝的份上,不要投球!试着这样回答:

“我完全理解你时间紧迫,日程非常繁忙!”我经常听到我的客户这么说。我不想给你们今天的时间增加任何压力,所以让我们安排一个时间,让我在对你们更好的时候回来。再说了,我真的没什么可说的。我不是来卖东西的,我在(潜在客户的行业)有专长,我想和你具体谈谈(插入他的业务、竞争、销售、系统、流程等细节)。我想向你介绍一些你会感兴趣和有价值的概念/想法/服务。我需要占用您大约一个小时的时间,我向您保证,这绝对值得。”

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Demrie亨利是销售策略中心的绩效顾问吗vc亚洲伟德
主题: 销售策略销售
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