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挑战[销售策略]

识别业务挑战你的工作做得很好第一次约会与客户端。你暴露了很多他们希望看到改进的地方。你也排除了不重要的关注点。你已经让客户帮你缩小范围了挑战或挑战他们需要你的帮助。这个挑战听起来可能是这样的:

“增加我们新产品的销量”,或“改善产品的交付”,或“改善我们的客户满意度调查”。

很好,但肯定不是很好(它们看起来都很普通)。我花了无数时间和销售人员在一起,我们经常要克服的一个障碍是质量我们需要解决的挑战。在看过无数商业人士给我们提出的挑战后,我想我找到了一个晴雨表来衡量任何特定挑战的“分量”。

当你决定了一个挑战,比如“增加我们新产品的销量”,问以下三个问题:

•你现在卖多少小部件?(我们需要知道一个基线。)
•您希望增加多少百分比?
•你希望在什么时候完成加薪?

现在你的挑战是这样的;“在接下来的六个月里,让我们的新产品的销量增加20%。”

更多的问题可能会由此产生(这是我觉得我能完成的事情吗?要达到这个预期需要多少投资?客户同意这么做吗?),但他们倾向于更具体和可衡量的解决方案。

对于调整业务挑战,你有什么建议?在下面的评论中分享吧!

Emily Estey是销售策略中心的副总裁/高级顾问。vc亚洲伟德

主题: 需求分析销售
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