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争取第一次约会——掌握你的方法

第一次约会你有没有想过采取一种“狂野西部”的方式来确保你的第一次约会?想想看……如果恰当的话,你可以“套索”你的客户,“绑住他”,迫使他与你保持联系,这样你就可以热诚地介绍自己,建立信誉,礼貌地提出你的价值主张。说实话,如果你能让他只关注你5分钟,你就知道他会喜欢你,你知道他会被你吸引,甚至可能会兴奋或渴望了解更多,对吧?

就我个人而言,我确实(不止一次)玩弄过采用狂野西部的方法来获得第一次任命的想法。幸运的是,智慧介入了,因为我确信,如果我决定借鉴我德克萨斯州祖先的策略,并将这些想法付诸行动,我会被极大地误解,很可能会被关进监狱!不用说,我对可接受的社会行为的理解,以及,嗯……现代法律使我无法利用法律取缔Josey威尔士销售的方法。

毫无疑问,获得第一次预约是至关重要的。

事实上,事实证明,销售经理在整个会议、培训课程和研讨会上都要专注于诸如:陌生电话、寻找潜在客户、为陌生电话热身等主题,以想法、策略和流程武装他们的销售团队,以成功地确保销售成功更多的第一次约会。为什么…?因为这基本上是你的潜在客户同意给你他的全部注意力,并允许你迈出建立持久关系的第一步。他说他对你感兴趣,他相信你真的关心他的生意,你可能是帮助他成长、保护或管理生意的有价值的盟友。

第一次预约可以说是销售过程中最困难的一步,尤其是对我们这个时代的销售人员来说。那么在当今世界,我们如何得到潜在客户的关注让他们投入足够长的时间来建立可信度,并成功地确保关键的第一次任命?

简单。只要让他们知道你真诚地关心他们的业务,向他们展示一个强有力的价值主张,说明一个具体有效的业务原因,让他们相信你和你的公司有能力对他们的业务产生积极的影响。深呼吸……因为如果我能在这里插入一个声音效果,你会听到燃烧的橡胶急刹车的声音。就像一辆印第赛车在全速行驶时突然刹车,迫使赛车失控在赛道上留下刹车痕!唉……当他们几乎不可能回复你的介绍邮件、接你的电话或在大厅与你见面时,你怎么能完成这一切呢?

如果你在争取第一次约会时遇到困难,你并不孤单!

假设你正在拜访的客户符合你的理想客户形象,以下是一些对我们的一些客户有用的建议:

计划你的方法

请记住,您的方法不必是一个单一的策略。事实上,考虑到我们在当今技术驱动的世界中消费信息的方式,我建议多触点在要求预约前与潜在客户接洽。

以下是一个概述接触点序列的例子:

  1. 找到他们的简介LinkedIn,然后寻找引荐对方的共同点,如人脉关系、团体、书籍、过去的工作、工作经验、学校等。然后,给他们发一封电子邮件,让他们知道你想把他们加入你的LinkedIn网络。我建议个性化这条信息,而不是使用“标准的”LinkedIn措辞。

  2. 之后,他们接受你的请求,将它们添加到您的网络,给他们一个简单的“感谢接受您的请求”电子邮件和提到你看着他们的配置文件(这是正常的…这就是为什么),你认为它是有意义的合作,鼓励他们审核你的资料,也许你的公司的网站。

  3. 当他们回复时,建议通过电话进行不超过30分钟的简短对话,讨论机会。试着在这里确定一个日期和时间。

  4. 在最初的通话中,给他们一个3万英尺的概述,告诉他们为什么你认为合作是有意义的,并确保你的理由都是关于他们的业务,而不是你的公司有多伟大。一定要花点时间准备这个电话。你们的谈话将决定你们的关系是否向前发展。

  5. 尊重他们的时间,兑现你30分钟电话的承诺,要求亲自继续谈话(如果你不是本地人,也可以打另一个电话),这样你就可以更多地了解他们的业务,深入了解你和你的公司如何对他的业务产生积极影响。

名字下降

从受信任的资源获得推荐,并在您的初始电子邮件或电话中引用它们。或者更好的办法是,让你的推荐伙伴发送一封介绍性电子邮件或亲自打电话给他/她,让他们知道你将要伸出援手,与你交谈或与你会面将是对他们时间的宝贵利用。没有什么比个人推荐更强大的了!

赞美和启发

在最初的电子邮件或电话中,从积极的角度进行沟通。在给他们打电话之前,你已经做了准备工作,所以要称赞他们一些你在他们的业务或行业中学到或注意到的具体事情,并提供一些你如何帮助他们的业务的具体例子。参考增长、效率等的实际机会。

所有关于他们的

如上所述,确保有效的商业原因都是关于他们,而不是你的公司有多好,或者你比他们现在的供应商有多好。例如,不要说:“我的公司开发并专门提供最有效的数据存储和保护解决方案,我希望有机会向你们介绍更多这方面的情况。”试一试,”我理解数据保护日益增长的需求,就像大多数组织中,我知道你面对成本上升,减少预算,和保持环保的担忧…我想和你谈谈一个解决方案,承诺最大化你的资源,简化当前系统和增加你的底线。”如果这是关于他们的利益而不是你的优势,对话将会深入,你将建立信誉,因为你将自己定位为一个有价值的合作伙伴和盟友,可以帮助他们的业务。

不要放弃

我们所有人都很忙,经常被拉向多个方向。想想你自己的时间表。如果你最初的几次尝试都没有得到回应,继续礼貌地跟进相关的信息、想法和注意事项,这将对你有帮助建立信誉并将自己定位为智能资源.修改您的“进近计划”继续前进。例如,如果电子邮件无法通过,请尝试发送手写信函。

你不能“强迫”第一次约会;你必须“赢得”它!当有人愿意为你花时间的时候,这就意味着你已经建立了一定程度的信誉,他们相信你可能会提供对他们的业务有益的解决方案。你巩固第一次约会的方法必须让你的潜在客户参与其中,它必须充满洞察力和智慧,以帮助你在这个过程中建立信誉。

vc亚洲伟德在美国,我们教客户具体的策略来做这件事。以下是我们一位客户的潜在客户在有意约见他几次后的实际回应:

“感谢您关注我,感谢您花时间关注我们的成功。这就是合作伙伴和供应商的区别。我期待着与您交谈。”

我不确定我是否能把它写得更好。这是一个令人难以置信的例子,说明当你掌握你的方法时会发生什么。

销售加速器
编者按:本文最初发表于2012年3月2日,现已更新。
话题: 设定的期望销售额探矿
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