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关于销售人才的五个常见误解

关于销售人才的五个常见错误观念我喜欢我工作中的“啊哈”时刻!你知道那种感觉……当你满怀激情地谈论你所相信的事情时,突然!你几乎可以看到别人的灯泡熄灭(即使在电话里)。这是我的一个亮点,也是我今天早上能够享受到的。在与一位从未接触过实力管理概念的新客户交谈时,我惊讶地发现,我们对这位年轻销售人员的才能有不同的看法。他被困在旧的管理模式中,希望通过额外的经验来改进,直到一切最终实现。虽然这位销售人员有一些很强的天赋,但她的客户清单和项目责任要求她在我知道是弱点的地方严重依赖。完全不合身!

我们的谈话让我和你们分享了关于销售人才的五个常见误解。

1.我们的才能会随着时间的推移而改变

随着年龄的增长,在生活和职业生涯中,很多事情都会发生变化天赋不在其中.我们的自然行为模式在很小的时候就形成了,一旦形成,我们的思想、感觉和下意识反应就会随着时间的推移保持一致。幸运的是,随着我们的成熟,我们中的许多人学会了如何更有效地利用自己的才能,并克服不断阻碍我们前进的弱点。我们也知道哪些行为是可以被社会接受的,并开始相应的行为。所以,一个极具竞争力的销售人员通常会在公共场合表现得很有风度,把发脾气留到第一次独自坐在车里的时候,而不是像我们小时候那样在地板上发脾气、踢腿、尖叫和哭泣。他们的竞争力并没有下降;他们只是学会了如何在公共场合处理自己。

2.天赋是好的,但它没有努力和实践重要。

许多年前,马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)曾写过“深思熟虑的练习”的重要性他坚持认为,通过10000小时的重复训练,一个人可以在任何领域成为世界一流的人。你可能已经听到了嗡嗡声,但普林斯顿大学最近的一项新研究证明,虽然实践肯定会带来进步,但这种进步充其量只是微不足道的。实践造就完美?不完全是。最接近实践的是tice在这项研究中达到了完美。在这项研究中,一个人在游戏世界中经过深思熟虑的练习可以变得更好26%。许多人将这种成长归因于活动的稳定性;游戏有规则,规则不会改变。相反,这项研究表明,在销售等职业中(我们都同意不同的规则和不同的前景),这只不过是微不足道的1%。底线是:如果你有天赋,你就有成长和成为优秀的潜力。如果你没有天赋,光靠练习是无法实现的。

3.如果你真的专注于某个弱点并努力解决它,你就可以修复它。

事实上,有点像是真的……但不多。如果你花了大量的精力和时间在一个薄弱的领域变得更好,你肯定不会变得更糟!但是投资回报率很低。研究表明当我们花时间去培养我们的弱点时,我们只会变得好10%——我们永远不会变得伟大.这是多么浪费的机会啊,因为同样多的时间花在培养力量上,也会让我们10岁时代更好!我们每个人都有一套独特的优势和更大的劣势。想知道是什么让最成功的人变得如此伟大吗?这就是正确的优势的存在-不是没有弱点.你的目标是专注于你的强项,在你有天赋的领域变得出色。那么你的弱点就变得无关紧要了。

穿上鞋子与B2B销售有什么关系?

What_Does_Putting_on_Your_Shoes_Have_to_do_with_B2B_Selling大多数人要么先穿右鞋,要么先穿左脚鞋。他们每次穿鞋的顺序都是一样的。下次穿鞋的时候要注意你的习惯!试着把另一个先放上去感到尴尬。

但既然这是根深蒂固的习惯,你能告诉我你今天早上先穿哪只鞋吗?可能不会。

我们在生活中的其他领域也遵循着模式,没有给予太多的思考。并不是所有的习惯都是中性的,比如鞋子的顺序,甚至不是好的,比如每天记得刷牙和用牙线刷牙。事实上,在B2B销售中,我们可能会养成一些非常坏的习惯,这会损害我们完成销售的机会。

未完成的需求分析

想象这样一幅图景:你正在和一个对你要说的话感兴趣的潜在客户通话。他们积极地倾听,并做出他们想要购买的回应。你在办公室里需求分析谈话的一部分,当潜在客户询问成本时。

向前跳很容易,向前冲很容易。他们在谈论成本!你认为你可以成交!因此,你推平了剩下的对话,向潜在客户的方向抛出了大量事实、短语和术语。你甚至提出了一个解决方案可能不是这对你的前途是最好的。他们的兴趣减退了,目光呆滞。他们会告诉你他们得考虑一下。

慢下来而不是

话题: 销售额

马尔科姆·格拉德威尔的“10000小时规则”得到了应有的报应

10000小时的曲棍球练习我不是那种发现自己的观点被证明是正确的就会跳胜利之舞的人。但有一天我读到关于普林斯顿大学的研究这让马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)著名且完全误导人的断言大吃一惊,他认为在任何领域取得成功所需要的只是10000小时的练习。

我一听到马尔科姆·格拉德威尔疯狂的说法就知道他错了。在格拉德威尔的书中,长达1万小时的废话是中心主题和激发思想《局外人:成功的故事》,2008年出版。格拉德威尔观察到,最好的NHL选手在加拿大的冰上长大;大多数人在三岁时就开始滑冰了,当NHL球探来看他们比赛时,他们已经有了大约10000小时的练习时间。他还指出,比尔·盖茨在一个罕见的环境中长大(在那个时代),在那里他从小就可以使用计算机,并且能够花10000个小时来尝试编写这些新发明的程序,并熟练掌握。披头士乐队?你猜对了,在利物浦的地下室或空荡荡的或拥挤的舞厅里待了10000个小时。格拉德威尔不断重复,这不是天赋,只是10000小时。

这就是他的格言。和推论?You-yes,你!只要你坚持练习1万小时,你就能和约翰·列侬、比尔·盖茨或者韦恩·格雷茨基一样成功。格拉德威尔特别指出,他对练习时间的观察证明了这一点所有关于人才的讨论只是错误的。也许比格拉德威尔的说法更令人惊讶的是,有那么多人上当了,上钩了,上钩了,事业了。专家们写了关于它的文章,老师们宣传它,年轻人重新安排他们的生活以适应10000小时的练习。这是5年每周40小时的练习,如果我算对的话。大多数都没有持续10000小时。这就是他们现在不是亿万富翁的原因吗?不完全是。

每周总结:我们写了什么,我们读了什么:7月21-24日

这周,我们写了各种各样的话题,其中一篇博客还包括家庭作业!从沉船到体育教练,从同理心和问责制到两段邮件,我们已经涵盖了很多领域,如果你错过了什么,现在是你赶上的机会。

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  • 周二,杰夫·罗斯告诉我们,这是一封很棒的电子邮件在两段时间内完成十件事,然后他给我们布置作业。你给他发电子邮件了吗?

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话题: 数字入境营销销售额

运动指导和销售指导之间的5个相似之处

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我们可能都同意,强大的体育教练是运动员表现最大化的关键. 有效的销售指导对于最大限度地提高销售业绩同样至关重要!

如果你是我们博客的常客,或者是销售策略中心的现任客户,你就会知道,我们相信强大的指导在人们及其天赋的发展中发挥着巨大的作用。vc亚洲伟德这张幻灯片将向你展示销售培训和运动培训最相似的五种方式,并让你在指导他人时考虑一些重要的事情。

运动指导和销售指导之间的5个相似之处

在销售经理中,哪一个更重要:同理心还是责任心?

在销售、经理、同理心和责任感中,哪个更重要我经常遇到销售经理,他们在这个问题上苦苦挣扎:他们应该是一个支持性的经理,指导和培养销售人员,还是应该是一个让销售人员对结果严格负责的经理?

的经理

有同情心的经理热情友好。他们非常了解自己的销售人员,不仅了解他们个人生活的细节,还了解是什么让他们成功,以及他们的关键才能是什么。他们关心员工,帮助他们将自己的才能转化为力量,并努力推进员工的职业生涯。

责任经理

注重问责制的管理者更注重绩效。他们跟踪这些数字,分析它们的含义,并利用这些数据为员工设定具体的目标和期望。他们创造了一种基于度量和高绩效标准的环境,每个人都明白,过于频繁地低于标准是有后果的。

10个信息目标:你能做到吗?

10 _message_goals_in_two_paragraphs_can_you_do_it和你一样,我每天都会收到大量的电子邮件。如果我把它们都读了,我就不会做什么了。因此,如果我在主题行中没有看到与我相关的东西吸引我的注意力,那么这个信息就消失了!这就解决了我收件箱中50%的邮件拥挤问题。如果我真的开始阅读,但在开头的几句话中没有什么有趣的东西,那么每天还有30%的攻击。另外10%左右是内部邮件,我的老板看了这个博客,所以我要说的是,作为记录,我读了这些。这让我们看到了最后10%的邮件,我可能真的读过。

你怎么能算在我那10%里?还是你想联系的那10%的陌生人?让它脱颖而出。内容要耐人寻味,包括一个行动号召,并且保持简短。听起来很简单,对吧?试一试。你会发现这比你想象的要难多了。下面是10个信息目标,可以分成两段,让你的邮件信息“脱颖而出”,给它一个抓住读者的好机会:

例如:向IT公司发送电子邮件

  1. 主题–这是给你留下良好第一印象的唯一机会。“只有不到30%的IT管理员通过了云计算认证。”如果我是一家IT公司,正在从服务器和桌面应用程序过渡到基于云的软件即服务环境,那么这将非常有趣。
  2. 介绍–读者需要知道你是谁以及你为之工作的公司……”我的名字是……我为……工作。”
话题: 数字

你是在浮想联翩,还是紧紧抓住一艘正在下沉的船?

你是在漂浮还是紧紧抓住一艘正在下沉的船_不久前,我有机会看了一部角色扮演车间. 销售战略中心的顾问扮演“客户”,客户经理vc亚洲伟德扮演“销售人员”

几分钟后,这个假设需求分析这时,客户经理的脑子里突然闪过一个念头。仿佛乌云散开了,一缕灵感迸发的天才之光从天上照射在推销员身上。(或者至少,销售员的感觉是这样的,这是根据他脸上的表情和他开始坐立不安的方式得出的。)

无法抑制自己的热情,他用,“嘿!我有个主意。你知道我们能做什么吗?”当然,他深入地解释了他的顿悟。这个想法不错,但不太好。这位客户很有耐心和礼貌,但她的反应很克制;远没有客户经理预期的那么好。于是卖家又来了:“是的,但你不明白。这是个好主意的原因是……”他用三种不同的方式重复了三次他的想法。每次,客户都变得越来越没有耐心,越来越不感兴趣,也越来越不礼貌,这是可以理解的。

话题: 销售额

每周总结:我们写了什么,我们读了什么:7月14-17日

这周的写作真的很有趣!迈克关于伟大的销售人员实现移动目标的文章确实与我们的读者产生了共鸣。我喜欢Brittany关于谁应该使用目标人物角色的帖子。Kurt的文章(和幻灯片)给了我们五个停止谈论特性的理由,我也分享了我从一个博客会议中学到的东西。阅读下面的内容,祝你周末愉快!

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  • 星期二下午我们收到吉姆·霍普关于销售和市场营销的未来.这篇文章包括一段马特·桑恩解释入境营销的两分钟视频。

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话题: 数字入境营销销售额

来自Problogger学院的15个入站营销理念

上周,我参加了博客上学院在俄勒冈州波特兰。作为销售战略中心的博客经理,当我告诉人们我以什么为生时,他们的反vc亚洲伟德应从漠不关心到困惑,所以去参加一个会议,我不必对博客是什么以及为什么它需要一个经理做太多的解释,这是一件有趣而愉快的事情。

学院本身定位于个人博客,而不是入境营销,但我学到了很多重要的东西,我想与大家分享。如果你有一个博客,你会发现这些很有用。

15 _lessons_learned_from_problogger_academy

1.80/20规则适用于博客。花20%的时间创建内容,80%的时间推广内容。推特

2.博客成功的关键:发现问题,然后解决它们。推特

话题: 入境营销

超越销售优势和功能的5个原因

努力工作我的一个做销售的朋友最近因为一直得不到回应而感到沮丧。突然间,他已经习惯的那些行之有效的销售方法似乎不再起作用了。他坐在我旁边,说:“我想现在是时候把销售福利和功能以外的东西给我的潜在客户了。”

我微笑着说:“欢迎来到俱乐部。”

我的整个职业生涯都在做销售,我鼓励所有人,不仅仅是我的朋友,去做超越销售利益和功能.以下是五个原因。

话题: 销售额

彻底改变世界各地的销售和营销方式

屏幕截图2014-07-14上午10.52.29三年前,,我们的团队发现了入站营销的力量,并开始尝试使用它的最佳方式来发展我们自己的业务。我们知道,我们需要停止浪费时间和精力,在堆积如山的可能性中寻找合适的前景,我们越来越坚定地想弄清楚如何扫清道路,以便那些需要我们的企业能够找到我们。在我们以自己的名义取得巨大成功的第一年之后(我们的新业务蒸蒸日上),我们的专业技能很强,我们准备帮助我们的客户实现我们所享受的那种结果。

两年来,我们一直被视为入境市场的领导者。我们帮助美国的许多企业学习如何扭转局面,让少数几个最好的潜在客户能够成功找到他们举起手来,我们现在是白金级合作伙伴与Hubspot合作,目前我们咨询了22个入境客户。

最近,我们的专业知识得到了远远超出我国边界的认可,我们有机会帮助西欧的企业将这些相同的原则发挥作用。

话题: 入境营销

最好的销售人员可以达成一个移动的目标

The_Best_Salespeople_Can_Hit_a_Moving_Target最近有人问我如何提供一个有效的商业理由的例子当然以语音邮件的形式接听回电。我的回答:没有一个。但让我们谈谈一些原则最好的销售人员遵循,更有可能让你和你的客户面对面。
话题: 销售额

每周总结:我们写了什么,我们读了什么:7月7-10日

我们希望你上周度过了一个轻松安全的长周末。我们确实!本周,我们回来后精神焕发,写了各种各样的话题。我们写了关于不同类型的销售人员,集中,激励前景,以及管理你对入站营销的期望。

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  • 周一,迈克·安德森告诉我们,我们的销售很成功,但是我们必须集中精力.更多的选项是更好。
  • 周二,哈里·托马塞德问我们认为自己是什么样的销售人员,并给了我们一个回答一系列有趣的问题我们应该要求自己给自己一个勇气检查。

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话题: 数字入境营销销售额

对您第一年的入站营销结果感到失望?

入境营销的第一年入站营销的第一年可能是具有挑战性的一年。当发现自己处于投资回报率曲线的低点时,一些公司决定入站营销计划只是不值得花时间和金钱,他们认输了。

我希望这篇博文能给你一些鼓励,也能给你一些理由,说明为什么一年后停下来是没有意义的。你会明白原因的增加你在第二年的努力要比把你的博客过早地推向市场坟墓更有意义。

话题: 入境营销

你是什么样的销售员?

你是什么样的推销员在过去的一个月里,我读了四篇文章,它们不断回到同一主题:技术对传统销售组织的影响。

考虑一下:

  1. 宝洁公司(Procter & Gamble)最近宣布,到2014年底,他们计划收购75%的美国数字媒体业务没有人的手
  1. 出版商康泰纳仕(Conde Nast)宣布将程序化销售和直销合并在一起。
  1. 安德里亚·米切尔,在在bizcommunity.com上片他说:“据预测,程序化媒体购买将很快取代所有传统的媒体规划和购买方式——不仅仅是数字媒体,而是所有媒体渠道。”
  1. 虽然“展厅现象”对零售商产生了巨大的影响,人际交往仍然很重要这仍然是一个重要的驱动因素,解释了为什么在某些情况下,消费者仍然喜欢在商店里而不是在网上购买产品。例如,2012年尼尔森民意调查调查显示,69%的受访者认为店内购物“最可靠”,68%的人认为这是“最简单”和“最方便”的购物方式。
话题: 销售额

你可以这样做,但你必须集中精力

You_have_to_concentrate最近,我有机会观察了一次销售会议,管理层正在审查一家公司当前的所有收入计划。有很多倡议。有激励计划、库存优先权、特别促销、新产品介绍、价格点套餐,以及一个新的网站和工作流系统来支持上述所有内容。

管理的要点很明显:“你有这么多不同的东西要卖,我们怎么可能达不到预期的销量?!”

但销售团队听到的也很明显:“你给了我们这么多“关注”的事情,我们怎么可能达到我们的数字?!”

听着,我知道我不会也不想说服任何人为他们的团队创新新产品、促销和销售理念。但我认为,反思法律规则是明智的集中的力量

话题: 销售额

庆祝7月4日的四件事

4 th_of_july7月4日是一个伟大的节日。想想。在这个节日里,你可以和你爱的人在一起,吃烧烤后的新鲜食物,如果幸运的话,还可以去最近的水域游泳。对于礼物的期待很少(至少,除了六块啤酒或一些凉拌卷心菜之外没有什么),而且每个人的情绪都很好。

这让我开始思考。7月4日有很多值得庆祝的事情。


我们在7月4日庆祝的一些事情包括:

1.自由

7月,我们的开国元勋们为国家独立而战,他们穿着羊毛衣服(还戴着假发!)今天,我们通过科技的力量彼此联系在一起。我们可以和任何人,在任何地方见面,虚拟的。我们可以在任何地方工作。科技将我们从通勤中解放出来,并确保我们可以更有效地沟通。今天,我们也可以庆祝自由所以,放下电话,远离电脑,离线。

2.所爱的人

漫长的周末意味着我们有时间与对我们最重要的人在一起:我们的家人和亲密的朋友。和你最喜欢的人一起享受一个漫长的周末可以让你明白为什么你在剩下的一年里如此努力地工作。努力确保与家人在一起的时间质量时间。

话题: 入境营销

这与金钱无关:减少销售人员流动的5个步骤

销售、员工、营业额销售人员流动率高。我不会告诉你任何你以前听过很多次的事情。销售策略中心发布vc亚洲伟德一本电子书在去年的这个话题上,揭示了每一个销售人员离开的时候,有多少不同的产品线和多少隐藏成本被抬高了,无论是他们自己离开还是你要求离开。

因此,我并不想问:如果这么多销售经理都意识到营业额是一项巨大的开支,会破坏效率和盈利能力,为什么他们不采取更多措施来减少营业额?以下是一个聪明的经理应该做的事情,以及他精明的老板需要做的事情,以减少销售人员的流动,并使旋转门的速度降到最低。

1.首先要雇佣正确的人。

看起来很明显,几乎不值得一提。但就在这一天,全球各地的销售经理将聘用更多的差劲员工,而不是优秀员工。同样的电子书提出了几个可以帮助公司扭转这种糟糕局面的步骤。跟着他们!其结果将是一致-一致(a)你的销售人员的才能、习惯、偏好和倾向,以及(b)为了在你的组织中取得成功,你需要他们做什么。如果你以前雇佣过这样的人,你就会知道,你不需要纠缠、贿赂或威胁他们采取正确的行动,这是多么令人高兴的事情。员工中有这样一个人并不罕见。如果你使用A.人才评估验证面试要选择卖家,您的员工可能主要由与您的需求和期望近乎完美一致的人员组成。

2.为他们雇佣合适的经理。

关注客户需求?想小一点卖大一点

Focused_on_Customer_Needs_Think_Smaller_to_Sell_Bigger的客户vc亚洲伟德要知道,了解你的潜在客户比了解你的产品更重要,明确的需求会带来最引人注目的收入机会。但仅仅找到客户需求是不够的。

你要找的是任务。

需求和任务之间的区别

需求是一种你可以提供帮助的方式(很有可能,你会找到很多这样的方式)。但是作业是重要的客户需要什么他说他们希望你的帮助。

考虑将需求列表缩小到客户的最大需求紧迫和重要的优先事项为了更大的销量,需要回答以下问题:

  • “我们已经讨论了很多听起来我可以为您提供帮助的领域。如果您必须将其缩小到一个或两个现在很重要的优先事项,您会选择哪一个?”
  • “如果我们只能通过一次只做一件事来关注这个需求列表,那么哪一项会排在第一位?”
话题: 销售额

受过领导训练,却不被允许?

Trained_to_Lead-But_Not_Allowed_to_Lead我看到越来越多的公司通过关注未来来投资下一代领导者他们希望这些后起之长能够在未来几年甚至几十年推动公司的发展。这些公司正在增加更多的员工,以建立培养硬技能和软技能的项目和经验(你知道,中层管理人员每年要离开几天,去学习几次)怎样),以及创建指导计划,并提供机会,让未来的领导者脱颖而出。

但是,一旦他们接受了领导培训,他们有机会实施他们学到的东西吗?

答案通常是否定的。他们不被允许领导。考虑具有讽刺意味。与此同时,我看到如此多的公司花费如此多的时间和金钱来培训未来的领导能力,我看到太多的公司将决策从他们的经理消除了这些领导人真正领导的需要. 这种讽刺令人痛苦。

研讨会经验和指导计划只能到此为止。如果你想要管理者决定,第一步是让他们去做制作决定。还有太多的公司正采取另一种方式,将决策转移给公司员工,如人力资源部或法律部,默认使用各种算法,或者只是用规则手册中列出的标准化响应来代替现场决策。

这是一种非常危险的模式。拥有巨大潜力和大量培训,但没有决策能力的管理者会萎缩。他们不仅没有在现实世界中磨练自己的决策能力,而且对自己失去信心,对工作失去兴趣。那些不在其他地方寻找更好职位的人只会学会如何躲在后面他们公司的超人或女超人的斗篷。

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