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一个稳固的销售结构是建立在这四个要素之上的

一个稳固的销售结构是建立在这四个要素之上的

为了奠定业务持续增长的基础,必须层层建立稳固的销售结构。人员、资源和过程必须保持一致并协同工作,以为您的组织产生最佳结果。

在之前的文章中,我们提到了媒体销售部门面临的最大挑战以及解决所有问题的解决方案改变你的销售结构。重组说起来容易做起来难,但如果你想管理一个成功的团队,改变的需求最终会击中要害。在考虑重组时,以下是关于现代销售结构需要了解的四件重要事情。

谈到销售结构时要考虑的4件事

1.确定需求

吉姆希望CSS的执行合伙人表示,在考虑销售结构时,首先要做的是看看需要做什么工作确定前景写合同,长期留住客户。需要做哪些类型的工作?”

“寻找潜在客户、让潜在客户参与对话、让他们做好迎接和讨论问题的准备所需要做的工作类型与设计解决方案并将其卖回来的工作类型不同。而且,这是一种与更新工作不同的工作类型。看看所有这些类型的工作,并询问如何完成这件事为了完成这些任务,你需要什么样的人才、技能和资源?” 销售负责人:点击此处查看持续的指南 艾琳娜·麦科马斯他补充道:“和你的销售人员一起,看看销售过程中的软点在哪里。把注意力集中在最重要的事情上,并提出一些关键的问题。你需要创造更多新业务?得到更多的线索吗?你的团队如何才能成功?一旦你确定了什么是最重要的,你的团队在哪里遇到了困难,然后确定你可以如何帮助他们,让他们胜任你需要他们做的工作。”

2.对齐

创建一致性对于正确的销售结构来说至关重要。这意味着定义角色的方式可以帮助您更有效地通过管道移动潜在客户,并概述特定角色,以确保销售流程的每个部分都得到考虑。

克雷格·琼斯他解释道:“对于你想要完成的每件事;你所做的,以及你如何重组,必须完全以实现这一目标为目标。确保每一份工作都符合你的要求。每一种激励,每一种补偿所有这些都指向你想要达到的目标。你希望它是笔直而平稳的,每个人都朝着同一个方向前进。”

司马他还建议从其他行业寻找灵感和鼓励。例如,大多数媒体行业以外的公司都有一个营销部门,负责领导和任命设置,或者他们正在投资入境营销策略创造并提供潜在的销售机会。这种分工结构将人们安置在与他们的才能相匹配的岗位上,与独狼式的销售结构相比,这种分工结构效率极高。

3.管理结构

有效的销售管理专注于驱动销售结果的潜在因素和行为,如潜在客户的产生、合格的机会、管理渠道、完成销售和增长的客户。然而,我们看到的是管理者管理人员和整个社会销售过程-但不管用。

“如果你打算花时间和金钱来划分销售结构,那就把管理监督也加进去,”建议道艾米丽·艾斯蒂,副总裁/高级顾问。“如果您正在安装潜在顾客开发,那么你需要一位管理者来监督。如果你处在你的卖方处于发现阶段的过程中,那么你需要一个在场的教练型经理。如果不对新结构的各个部分进行管理,您会发现销售流程中的某些步骤不属于任何人的工作。这就成了一个大问题。”

当考虑到现代销售结构时,考虑管理销售过程和你所需要的细分市场中的人。问问自己,什么样的管理者负责客户保持?什么样的管理者负责领导的生成?

4.时间

就像所有的组织和销售团队都是不同的一样,所有的重组也都是不同的。在整个过程中总会有挑战;其中最困难的是时间。“这需要时间。”斯蒂芬妮·唐斯,副总裁/高级顾问,简单地说。”你可能意识到存在结构性问题,并愿意做出改变,但你想要的最终结果不会在一夜之间发生。给它点时间。”

销售结构是我们业务的一个组成部分影响过程金字塔,用来帮助你确定你是否有销售结构问题,如果有,你可以使用什么过程来帮助确定一个新的结构。 新的行动呼吁

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