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一个银弹需要分析问题

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几个月前,我在洛杉矶为我们的客户工作,经理们告诉我,他们感觉他们的销售人员不是这样的挖掘他们应该挖掘的所有需求在客户需求分析过程中。他们列举了许多客户经理的例子做了深入挖掘,客户和我的客户都能获得巨大的机会。他们希望看到这种情况经常发生。在更详细地研究了这个问题之后,我提出了几点建议。其中一个结果特别有影响力。

多年来我观察到,通常有一些小的调整可以在结果上有很大的不同需求分析过程.共享控制问题会产生很大的不同,其中一个问题尤其有能力彻底改变结果:

“我们还应该谈些什么?”

是的,这很简单,但在很多情况下,当你接近你的需求分析的结论时,你和你的前景是不同的应该因为所问的问题并没有揭示所有重要的需求。需求分析的目的是让客户给你分配任务这样你就可以建立一个解决方案,对吧?所以,在你开始开发那些想法之前,为什么不确定所有重要的需求都已经被发现了呢?

我可以告诉你,我们洛杉矶客户的每个销售人员在每次结束需求分析之前都会问这个问题。我还可以告诉你,这个客户在他们的新业务发展市场上是一个明显的领导者。所以,我建议你在每次需求分析的最后都要考虑这个问题。这并不能代替针对个人和公司量身定制的问题,进行精心规划的客户需求分析,但它将对最终结果产生重大影响。

我们还应该谈些什么?

免费下载:需求分析记录工作表

主题: 需求分析销售
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