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不同类型的销售组织结构

不同类型的销售组织结构

你是否试图组织你的销售团队?你是在试图找出最好的销售组织结构还是试图找出当前结构中存在的问题?

确定解决问题的最佳方法组织你的销售团队这一点很重要,我们相信您正在寻找最有效的销售结构。你的销售团队组织很重要,因为它会影响你的销售额和收入。

让我们谈谈不同类型的销售组织结构是什么,并列出一些优缺点。然后,我们可以讨论你应该如何组织自己的销售团队。

销售组织结构的类型

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记住,在进行结构更改之前,识别和定义问题是很重要的。有些解决方案确实需要大幅度改变销售结构。另一些则需要较小的改动。

销售结构问题往往在于要求你的员工在销售过程中处理太多不同的方面。在我们新的影响课程,我们引入了3s规则,并使用它们来确定您是否存在人员或过程问题。如果超过1/3的销售人员在你的三大绩效指标中表现不佳,那么你可能有销售结构问题。

销售组织结构主要有四种类型:

  1. 功能结构
  2. 地理结构
  3. 市场结构
  4. 产品销售人员结构

在您的业务中实现任何结构之前,每种结构都有其优缺点,您应该考虑这些优缺点。

1.功能结构

职能结构是指在营销团队中注重专业化的销售组织结构。这意味着每个人在团队中都有自己的目标,基于他们的专长、兴趣和其他因素。

拥有一个由职能结构运作的销售团队效率更高,但也会带来很多问题。让每个人都专注于他们的工作听起来很不错,但销售部门是一个相互交织的部门。这意味着,在一个由职能结构运行的销售团队中,人们需要进行大量的协调。

当你处理来自不同地理区域的客户和账户时,要做到专门化也很困难。有些人可能无法处理多语言帐户,或者他们可能不知道如何与不同文化的人互动。

此外,重复信息可能存在一些问题。由于任务和待办事项在办公室里四处运行,很可能会有多个人同时拥有同一个帐户。这是因为销售团队中的流程往往同时运行。

使用重复的过程可能一开始听起来很有效率,但它可能对帐户有害。尤其是当两个销售助理同时与客户互动时。在同一客户机上同时执行多个进程可能会令人难以承受。 媒体销售部门面临的最大挑战

2.地理结构

地域销售结构听起来就是这样。这种结构下的销售团队按地点进行组织。

那么,假设你有一些客户在亚特兰大,其他客户在波士顿,其他客户在纽约。有了地理组织结构,您很可能会在这些城市之间分散销售团队。这也称为区域销售队伍结构。

地理销售结构在销售领域非常流行。它们带来了太多不容忽视的好处。

  • 首先,根据客户的地理位置组织的销售团队成本要低得多。在某些地区留下某些销售代表并不需要花很多时间。如果你不是按地区组织,你可能不得不将你的销售代表调到各地,这会随着时间的推移增加成本。

  • 第二,在一个地理区域内成功的销售团队将导致该区域以及周边区域的持续增长。通过一次照顾一个地区,你更有可能成功地照顾该地区。

  • 第三,特定地理区域的客户将非常了解您在该区域的销售代表。即使你有多个团队,也有可能是一个小团队将在该地区拆分客户。

如果客户很好地了解您的销售代表,您就更有可能进行更多的销售并提高客户忠诚度。这意味着未来会有更多的收入和更好的客户关系。

此外,这些现有客户可能会带来更多收入。

也就是说,可能很难决定您的布局。您需要知道在何处放置区域线,以便销售代表跟进。

此外,位于这些不同区域的销售代表将无法进行专业化。这会使更难的销售任务更难单独完成。 错失销售结构的机会

3.市场结构

以市场为基础的结构,也称为客户销售力量结构,是指由客户或行业组织的销售团队。更有可能的是,他们是按行业分类的。

通过将您的销售代表安排在特定行业,您就给了他们一个专注于该行业以及该行业内公司需求的机会。此外,通过成为专家,您的销售代表将有更好的机会与您当前和潜在的客户建立更牢固的关系。

对于那些不专注于一个或几个行业的公司来说,基于市场的结构可能是有利的。特别是考虑到管理团队的高层可以在销售代表所擅长的行业之间来回切换。

通过以这种方式战略性地组织你的团队,你将能够获得更多的销售,并与你的客户建立更牢固的关系。

不幸的是,以市场为基础的结构带来了更高的成本,并且难以对不同公司的位置进行排序。很明显,公司的位置并不完全取决于他们所处的行业。这意味着一些科技公司在旧金山,其他公司在纳什维尔,还有一些在明尼苏达。

你必须经常调动你的销售代表来弥补不同行业的地理位置。这会增加你的成本,让你的销售代表从一个地区到下一个地区。

4.产品销售人员结构

产品销售队伍结构侧重于客户生产的产品。这可以基于单个产品或产品类型。这种组织结构是所有这些选择中最专业的。

有了这种销售组织结构,您可能会发现您的销售代表更熟悉如何根据他们拥有的产品向某些公司销售产品。事实上,你的销售代表可以同时处理一家公司的一种产品类型和另一家公司的相同产品类型。

如果你的公司专注于一个行业,这种专业化是很好的,但如果你同时将多个行业和多个产品引入,这种专业化可能会变得有点过分。

销售代表可能与太多因素交织在一起。这可能会导致沟通问题,需要与每个销售代表进行更多的协调。

您当前的销售结构是否为您想要的结果而设计?

如何建立销售组织结构

你需要一个有组织的销售团队。事实上哈佛商业评论进行了一项研究,发现组织良好的销售组织比没有明确组织结构的销售组织表现更好。

所以,如果你想创建一个有组织的销售团队,你需要弄清楚什么是最适合你的团队的组织结构,以及在你的团队和/或结构中哪里存在问题。这意味着您需要根据您的客户所包含的行业、产品和地理位置来确定组织您的团队的最佳方法。

你也应该考虑什么销售代表的特点和专长在你的团队中。这意味着要查看你的团队成员过去做过什么,以及他们到目前为止对公司的贡献。

通过创建最佳销售组织结构,您将发现您的团队中有以下变化:

  • 减少团队成员之间的冲突
  • 增加接触来自销售团队成员
  • 知识更丰富的销售团队,随时准备面对各种情况
  • 更好地协调团队成员之间的活动
  • 更好的沟通同事之间
  • 更清晰地传达团队的期望和目标
  • 根据团队的期望和事先设定的目标改进决策
  • 拥有更有凝聚力的团队,有可能获得更多的客户和更多的销售。

通过花时间评估您的行业、客户和地理位置,您将能够从一个更有组织的团队中获得所有这些好处。一旦你评估了这些信息,你就可以根据他们的个人优势将合适的人安排在合适的岗位上。

获得实施销售团队结构所需的帮助

每个企业都需要一个有组织的销售结构这让每个团队成员都团结在一起。你的团队组织得越好,他们的表现就越好。这意味着他们将为公司带来更多收入,甚至可能建立一些新的业务关系。

我们的新影响系列(特别是过程课程)深入探讨了销售结构以及如何识别问题、定义问题、解决问题,然后将其推出。例如,如果您知道您的问题是新业务开发不足,而您的弱点是潜在客户开发,那么解决方案是进行结构性更改,以修复瓶颈问题。

销售结构是我们业务的一个组成部分影响流程金字塔,旨在帮助您确定是否存在销售结构问题,如果存在,您可以使用什么流程来帮助确定新结构。

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话题: 销售结构销售组织结构
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