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目标驱动与销售竞赛的三种不同方式

目标驱动与销售竞赛的三种不同方式

“我们需要增加收入”这是我经常从销售主管那里听到的。

它通常会导致围绕目标驱动器以及如何提供帮助展开讨论。这些年来,我做了大量的Target Drive咨询,我通常不得不纠正一种误解,即Target Drive和销售竞赛是一回事。

那么它们有什么不同呢?

销售竞争和目标驱动之间的差异

1.目标驱动比销售竞赛更具战略性

虽然这两种努力的重点都是提高收入,但两者的基础是不同的。

销售竞赛通常是关于结束任何符合标准(新业务、特定产品、活动等)的业务,最后只有一名胜利者。重点不在于关闭任何一项业务,而在于能够真正影响现在和未来底线的潜在目标客户。

另一方面,目标驱动旨在通过遵循经过验证的销售流程来开发高潜在客户。它不是要关闭任何东西,无论大小,而是把重点放在潜在的关键客户上,真正能影响底线。

除了创造收入,目标还在于培养良好的销售习惯。我们遵循一个销售流程,并在较长的时间框架内跟踪每个塔吉特客户的进度,通常是8-12周。我们的目标是让这些好习惯延伸到目标驱动之外。

目标驱动提高收益表现

2.目标驱动不需要激励才能成功

虽然一场比赛通常会有,并且需要激励来推动结果,但目标驱动可以在没有激励的情况下取得成功,因为目标驱动的重点是过程和指导销售人员。

激励措施能有所帮助吗?当然,但它们不一定是一种金钱激励。在过去的10年里,我参加过很多(如果不是更多的话)成功的驾驶,其中“激励”是成就证书或认可形式,而不是金钱。

3.目标驱动器提供有意义的洞察力

作为目标驱动器跟踪的结果经过验证的销售流程通过开发特定的高潜力客户,您还可以收集有价值的见解,帮助您确定每个卖家销售过程中的瓶颈。

您应该在整个销售过程中获取信息,包括完成与声称的Target客户的初次会议发现会议,提出建议,以及待决和已结束的业务。这将使您有机会回顾目标驱动的生命周期,并确定每个销售人员在该过程中遇到的困难。您可以确定每个卖家的瓶颈,然后定制您的指导,以提高目标驱动力之外的绩效。

最终,目标驱动和销售竞赛都可以帮助你的团队提高收益,但使用一种策略和另一种策略背后的原因是不同的。

如果你正在寻找一种快速的成功或短期的解决方案,一场销售比赛可能就是你所需要的。另一方面,如果你不仅需要增加收入,还需要改变销售人员的行为,并在如何开发新业务方面建立持续的习惯,那么Target drive可能是正确的选择!

TargetDrive计划

主题: 销售业绩目标驱动
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