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2019媒体销售报告-回归销售实现的基础

销售支持

为什么销售支持重要吗?因为买家更了解情况,销售比以往任何时候都更具挑战性。我们的2019年媒体销售报告发现今天销售中的一些主要挑战是销售代表的时间实际上没有花在销售上,销售人员只是没有配备相关的材料。

销售实现是一种将营销、销售和运营结合起来,同时降低成本、增加收入、确保品牌完整性并最终达成更多交易的策略。即使是最有才华的销售代表也能从正确的支持、结构和技术中获益。

那么,为什么近1 / 4的销售经理觉得他们没有合适的销售担保品来帮助他们的卖家在销售过程的所有阶段?

销售支持担保

销售实现游戏清单 世界级的分析师会写关于它的文章,一流的公司也会雇佣它。然而,销售支持抵押品仍然是一个未得到充分利用的工具。当考虑销售实现时,许多领导者会立即想到培训和指导。然而,一个成功的实施计划也需要有效地使用技术,为销售人员在正确的时间提供正确的内容,以发挥他们的最大能力发挥他们的作用。

通过在销售过程的各个阶段采用有效的技术和改进销售担保品,卖家有机会培养更多的销售线索。这意味着销售抵押品是实现策略是否成功的重要因素。

销售实现抵押品的类型

销售抵押品不再仅仅是小册子和一页纸。有几种不同类型的抵押品可以帮助销售代表提高销售业绩,例如:

  • 视频内容
  • 推荐信和案例研究
  • 电子书和白皮书
  • 快速的事实表
  • 常见问题
  • 数据表
  • 资源页面

销售担保品有不同的形式,每一位领导者都应该致力于开发一套广泛的内容,针对买家旅程的每一步。这些材料的目的是为潜在客户提供他们决定购买产品或服务所需要的信息,从而帮助加快销售过程,使销售工作更简单、更有效。

点击这里查看2019年媒体销售报告

高价值销售实施内容

在当前的销售环境中,你拥有的高质量内容越多,你就越有可能赢得客户的信任。如果顶部漏斗的博客文章能够帮助潜在客户,那么卖家就应该将其传递出去。高价值的内容在买家旅途的每一个阶段都发挥作用,特别是在销售过程中。

随着你的潜在客户的发展,内容会变得非常具体,但不会过度推广。销售代表需要在正确的时间提供正确的内容,以有效地与潜在客户接触,并解决他们的担忧。根据销售团队,58%的管道失速因为销售代表无法增加价值。

尽管需要有效的销售担保,三分之二的媒体公司表示,他们没有视频案例研究,卖家可以发送给潜在客户。在对2019年媒体销售报告做出回应的销售经理中,超过一半(52%)的人表示,他们的网站让潜在客户不容易了解他们的公司。

底线:

  • 20%的销售经理认为他们无法获得超出销售目标所需的资源
  • 19%的人认为他们的公司在未来没有竞争力

销售支持工具

一个客户关系管理平台(CRM)或者销售实现软件应该是销售实现策略的重要组成部分。

有证自动化和跟踪销售人员的活动,这样销售经理就可以分析销售人员的表现,并为他们提供成功所需要的额外培训。从那里,销售实现软件和工具给他们一个推动。尽管在选择任何一种新技术时都有许多障碍需要克服,但客户关系管理似乎是一个异常艰难的问题。这是由于市场中存在各种各样的选择,许多以前的糟糕体验,对新技术的恐惧,成本,以及涉及的潜在风险,如缺乏采用、技术障碍、培训等。

在2019年媒体销售报告中,媒体公司报告称,他们对CRM的使用持观望态度;一半的人认为他们一直在有效地利用它,另一半人则不然,这就等于浪费了金钱。任务的分解变得更加有趣:

  • 只有大约一半(57%)的受访者有效地使用CRM来跟踪客户
  • 约49%的受访者认为,在让销售人员负起责任方面,客户关系管理最有价值
  • 然而,当涉及到其他生产力衡量标准时,他们就错过了目标
  • 只有五分之一的人使用CRM有效地自动化基本任务
  • 大约四分之一的人使用它进行有效的交流

为什么销售实施很重要?

希望与有前景的客户做生意他们信任和重视的销售人员.他们相信你的专业知识可以帮助他们解决目前面临的业务问题和挑战。

虽然它仍然是非常重要的强调有助于创造信任和价值的良好销售的基本要素,比如:

  • 彻底pre-call规划
  • 带来
  • 调用执行
  • 发现期望的业务结果
  • 合同和合作
  • 定制最佳解决方案以推动ROI

同样重要的是,公司要利用现有的技术,并意识到他们的买家旅程已经改变了。你的买家或潜在客户正在网上做调查,他们希望看到案例研究,阅读评论,并在他们想要的时候查看数据,而不仅仅是在你出现的时候。

如果他们看你的时候你不在,那可能是别人在看。销售支持的内容技术不应该是可选的;这是有效和高效的必要条件。

2020年媒体销售报告

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